セミナーを開催したり個別相談の場を設けたりしているのに、なかなかお客様が決断してくれない。そういう悩みを抱えるママ起業家は少なくありません。
実は、その原因は相手がどのフェーズにいるかを見極めずに、すべてのお客様に同じ教育をしてしまうことにあります。
今回は、お客様の心を本当に動かす教育のあり方について、具体的にお伝えします。
一辺倒な教育ではお客様の心は動かない理由
多くの起業家がイメージする「教育」とは、自分が伝えたいことをそのまま相手に伝えることか、相手に「これが必要だ」と気づかせるために誘導することです。
確かにそれも一理ありますが、すべてのお客様に同じ内容の教育をするのは危険です。
なぜなら、見込み客は誰もが同じ状態にいるわけではないからです。すでに決断する準備ができている人と、まだ悩みすら明確になっていない人では、必要な情報も伝え方も全く違います。
セミナーや個別相談で同じ台本を使い回してしまうと、お客様は「こんなはずじゃなかった」と感じて、別の起業家を探すようになってしまいます。
見込み客は4つのタイプに分かれる
セミナー集客を成功させるには、まず顧客を4つのタイプに分類することが基本です。
「今すぐ客」は、すでに問題を認識していて、その解決を求めて行動している人たちです。この層は背中を一押しするだけで、すぐに決断します。
「そのうち客」は、何かしらの問題を感じていますが、今すぐには行動しない人です。情報を知っているだけで、まだ緊急性を感じていません。
「悩み客」は、漠然とした不安を抱えていても、それが何かはっきりわかっていない人です。
「まだまだ客」は、現状に満足していて、変わる必要性をまったく感じていない人です。
あなたのリストやインスタグラムのフォロワーの中で、「今すぐ客」は実は100人中5人程度、多くても10人以下です。
残りの9割近い人たちが、何らかの形で「行動準備ができていない顧客」なのです。
フェーズごとに教育内容を変えることが成約率を上げる
セミナー集客で成功する起業家の共通点は、目の前にいるお客様がどのフェーズにいるかを察知し、それに合わせて教育内容を変えることができる点です。
「今すぐ客」には、背中を押すだけで十分です。
一方、「悩み客」や「そのうち客」には、なぜその行動が必要なのか、どうすれば理想の状態になるのかを、段階的に気づかせる必要があります。この過程こそが、セミナー集客における真の「教育」です。
わかりやすい例を挙げます。
病院で急な腹痛を起こした患者さんは、診察と薬をすぐに求めています。その時点で「なぜこんなことになったのですか」と説教されても、その患者さんは「後でいい」と感じて、別の医療機関を探すでしょう。
同じように、ママ起業家のセミナーに参加する見込み客も、フェーズに応じた対応を求めています。
すべての相談者に同じヒアリングをしていないか、同じ提案をしていないか、今一度確認してみてください。
セミナー集客で見込み客を逃さない工夫
見込み客のフェーズを読み誤らないためには、事前のリサーチと当日の対応が重要です。
セミナーや個別相談の場では、まず相手がどのフェーズにいるのかを判断してから、それに応じた内容を提供しましょう。
「今すぐ客」には、即座に行動するための確認事項を整理してあげる。
「悩み客」には、自分の問題が何かを一緒に探り、なぜそれを解決すべきなのかを丁寧に説明する。
このように対応を分けるだけで、セミナー集客の成約率は大きく変わります。
あなたのリストにいる人たちが、どのような状態にあるのかをもう一度見つめ直してみてください。
その時々に合わせた教育ができている起業家ほど、見込み客を取りこぼさず、信頼を獲得できるのです。
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